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監理団体の営業

テレアポよりもFAXでダイレクトメールを送信!新規開拓営業を

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テレアポって今だにかかっていきますよね?
ネットがこれだけ普及し、スマホだなんだとデジタル化が進んでいます。しかし、なくならないのが飛び込み営業やテレアポです。飛び込み営業はかなり数が減りましたが、テレアポはそれほど減ってはいません。文房具、不動産関連、株、ウォーターサーバー、ウェブクラウド関連の営業の電話がよくかかってきます。

私もテレアポで外国人技能実習生受入企業の営業をしていました。受入企業の社長さんからも、「この前またナンタラ組合ってとこから電話が来た」と、言われることがあります。今でもこんな営業方法は取られているのです。

テレアポのやり方は本屋に行けばたくさん転がっております。この手の書籍を手に取って読むと、なんだかすぐにアポが取れそうな気にさせてくれるので、すぐに実践したくなります。ところが、実際に受話器を握って営業をかけると、100回電話してもアポが1件も取れないってことが度々あります。

現実は厳しい…。

リストを作成し、スクリプトを作って、社内で予行練習をして、それから実践。

監理団体が傘下企業を増やす(営業)方法 リスト収集編

だいたいこんな流れでしょう。でも、本当にアポ一つ取れない時がほとんど。という訳で、私はFAXでダイレクトメールを活用していました。

1.まずは電話をする

普通のテレアポじゃないか?と、思うでしょう。でも、非常にゆるいテレアポです。電話に出るのは、受付の方でしょう。社長や部長クラスがいきなり外線に出ないはずです。

とりあえず、社長なり部長なりキーマンとなり得る人を呼び出してみる。

おそらく断られるでしょう。もしも、キーマンに電話が渡ったたら、スクリプトにあるように要件を話してもよいでしょう。

昔、私が使っていたスクリプトです。
ご参考まで。⇒電話⇒FAX⇒電話⇒アポ取りのスクリプト

2.「いません」あるいは断られそうになったらFAX

「いないのですが…」
「よくわからないのですが…」
「結構です」

と、言われたら一歩引きましょう。相手も断るのにしんどそうです。だったら逃げ道を敢えて作ってあげる。

「そうですよね。話も長くなってしまいますので、とりあえず社長(あるいはご担当部署)にFAXを送信させていただけますでしょうか?」

相手も助かったと思うでしょう。どうせFAXだけならと思って、番号を教えてくれます。私の経験上、半分近くの方がFAX番号を教えてくれました。

3.送信後、再度テレアポ

社長あるいは担当者の名前を聞いたはずですから、電話をかけられるはずです。
要件を受付に伝え、

「先日、FAX番号を教えていただき、ご依頼のあった資料を送信したのですが、ご担当の◯◯様はいらっしゃいますでしょうか?」

と、伝えれば、高確率で繋がりました。

ここからはスクリプトにあるとおり、トークを進行させてアポを取りましょう。どうにもならなかったら、資料送付でも良いでしょう。資料送付をしてから、また電話をかける。

電話でのトークでゴリ押しはしない。でも、とにかく一度や二度の電話で諦めないこと。自然な形で次にコンタクトしやすい状況を作ることが大切です。

営業で手詰まり感を抱いているのであれば、ダメ元でお試しください。当時、営業をしていた頃は、アポが取れただけでも嬉しかったです^^;

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