技能実習生事業だけでなく、これからお伝えすることは、他業種の営業にも通じる物があるかもしれません。技能実習生を受け入れてくれる企業を探す。組合員を増やすという名の営業を行っているのです。
「コネで参加組合員を増やしてきた」という組合さんも多いと思います。でも、ダイレクトメールを作成、発送し、場合によっては飛び込み営業、電話での営業を行っている組合だってあります。今回はシリーズとして営業戦略、営業の心構え等をシリーズでお送りしたいと思います。
開拓先の顧客へ売り込むために役立つ情報を集める
望みどおりの結果を得たいのであれば、技能実習生を受け入れてほしいと思ったのであれば、企業の経営陣に食い込まないと話が進みません。大中小企業、零細企業とあります。小規模企業以下であれば、すぐに社長、経営幹部（大概、社長の血縁者）と会える可能性が高いです。人材募集の決定権を持っているのは、間違いなく経営陣であります。
私も技能実習生事業に携わり営業活動を行ってきました。以前の職場でも営業を行っていたこともあります。その時に感じたのが、とにかく経営者に会うこと。それがダメなら経営陣にあうことです。
私の経験上、最も効果的なのが社長＆総務部部長のコンビです。総務部は人事権を持っていることも多いですし、社長の一声で総務部は動くことができます。ここで技能実習制度をきちんと説明し、話を詰めていく…これが最高のパターンです。
でも、１度の面談で決まることはありません。２回、３回とアポイントをとって話を進めて行かなければならないでしょう。１度の面談では制度の話をしたものの、それ以降話す内容が何もない。２度めのアポイントが取れなくなった…ということもありました。
原因は、有用な情報を彼らに話せなかったことです。
- 技能実習生を受け入れている企業の生の声。どんなトラブルがあって、どんなメリットがあるのか。
- 実際にどのように現場は彼らを管理しているのか。
- あるいは、技能実習生の派遣国の国情など。民族的特徴など。
- メディアや書籍で得られないような生の声。
やる気のある営業マンが相手の企業にアポイントを入れ、経営者と話ができたとします。でも、制度の説明くらいしか話すことがない。何を話せば良いのかわからない。だんだん居心地が悪くなってくる…。相手からは難しい質問を浴びせられ、労務管理についても、技能実習生が配属された時にどんな手続をすれば良いのかも答えられない。これは問題外ですが・・・。
ここで初めて気づくのです。自分は相手にとって有用な情報を持っていないと。
本気で技能実習生を受け入れている社長は、すでにネットなどで情報を収集済です。あなたの話す内容が、JITCOのHPに書いてある「制度の概要」程度の話しかできないようであれば、確実に飽きられます。
それでも、アポを取ろうと思って頑張って電話する。社長の都合がつかない。それならば総務部部長さんに会いたいと頼んでも、これまた都合がつかない。でも、なんとなく安心してしまうのがサラリーマンの性。なぜなら、アポが取れて面談の時に何を話して良いかわからない、気まずい思いをしなくて済むからです。気まずい思いをするのが怖いんです。
このような気まずい状況を避けるのはどうしたらよいのか？それは、手持ちのネタを増やすことです。上記のように他企業の受入状況を話したり、派遣国の国情、笑える話、民族性。日本人と彼らの違い。監理をしていて起こったトラブルの概要。
営業マンは人、資源、情報の仲介人でなければなりません。
現在、あなたが何処かの企業にアプローチ中であれば、まずは経営者、経営陣と会い、彼らの気持ちを掴む必要があります。そのためには、相手にとって貴重な情報、彼らにとっての他業種（実習生事業）の話をしてあげる。その話はインターネットで検索できる程度の内容以上のものでなければなりません。
他の組合の営業マンに勝つためには価値ある情報を提供すること。これは経営幹部の支持を得るための確実な方法です。
